尹军平（钟鼎创投创始合伙人）整理
贾艺超（运联传媒记者）编辑
ZERO图：钟鼎创投合伙人尹军平钟鼎创投年成立，在年那会，创业板刚开闸，带动了全民PE，各路神仙都去抢PreIPO项目，我们都不好意思说自己是做投资的。所以在年7月的时候，我们几个合伙人坐在一起讨论了两天两夜，希望找到一条不一样的路，最后决定做一个聚焦物流的专业基金，大家义无反顾，这一坚持就是七年。运气也不错，年以后随着流通业变革、信息技术发展，以及营改增等政策的推动，让传统的物流行业焕发生机，我们也赶上了好时候。“种地”与“打猎”在VC领域，主要有两种玩法。■主流是“打猎”的模式。业内许多知名VC投资人，他们每天见大量的创业者，见得多了就有感觉，感觉对了就“扣扳机”，这是典型的“打猎”的玩法。什么概念呢？就是感觉某个山头有机会，一帮人就端着猎枪上去了，打完了又去找下一个山头。所以“打猎”的模式要求你对趋势、机会很敏感，反应要快，要精准。■“种地”模式非主流，也很重。你得先找到一块地，不断告诉别人这地是我的，同时坚持不懈的围上篱笆，在里面构建生态，然后精耕细作。「“种地”模式为什么同行很少人去做？」一是考验耐性，需要足够坚持；另外需要合伙人同心同德，团队协作。比如有合伙人喜欢医药行业、有人喜欢文娱，有人可能喜欢投环保，聚焦就意味着取舍和放弃，这需要有人作出牺牲，这是不容易的。钟鼎选择了“种地”模式，而且选了物流供应链这块地。物流市场大，问题多，我们感觉里面有机会，决定扎在这里面去做。建立壁垒“这块地”才是你的种地的第一步是圈地，但是凭什么说那块地你圈着圈着就是你的了？我们知道在动物界，狼靠撒尿来划地界，谁敢进来我就咬你，但是人类社会是不行的。我们试着用一些工具去解决这些问题，狼是用尿去标记，对钟鼎来说呢，我们有别的解决方法。第一，要广而告之，这块地是我的，天天讲，月月讲，年年讲，时间长了，别人就会有这个印象，定位理论里面叫占领心智。第二，同时还要有“划界”工具，我们在年构建了物流供应链的金字塔模型，通过“核心能力”及“四流”（物流、资金流、信息流、商流）两个维度将物流供应链这块地细分。过去7年我们基本上是按照这张图去投资，投了60多家企业，投的多了大家就逐渐认可了你的“根据地”。第三，沿“根据地”向外适度扩展。年钟鼎率先提出“供应链+”，“供应链+”包括以供应链为核心能力的产业，以及供应链赋能的一些垂直行业。第四，也是最核心的，就是建立资源。心智里有你还不够，随着不断的发展，后来我们理解这块地是不是你的，核心在于你有没有资源，如同“篱笆”，资源越多我就围的越高，从而建立一定的壁垒。我们建立资源的方式：不断地在“根据地”里投项目。每个企业成长了就是我的资源，我们一共投了60多家企业。吸引物流供应链相关产业投资者成为钟鼎LP，并创造机会与他们深度合作。钟鼎的物流产业投资人包括：中邮资本、顺丰、京东、腾讯、招商资本、申通、韵达、飞力达等。逐步构建物流供应链资源生态，大家互利共享。第五，深入的产业研究。有了“根据地”及物流生态还不够，还需要深入的产业研究。没有对产业及趋势深入的理解，“红杏”也会出墙，好苗子别人先看到了就可能不是你的了。我们发现，物流领域国际对标研究很有效，中国物流目前总体上处于美国90年代初的水平，美国物流行业的演进历程对中国是很好的启示，如同“照镜子”。物流领域投资机会这块不好细讲，你们懂的。但大逻辑可以跟大家分享一下，未来的机会来自五大驱动力，即商流驱动，体验驱动、科技驱动、政策驱动、整合驱动。挟商流进入物流的力量会很大，如亚马逊物流、菜鸟、京东物流、蜂鸟、美团转送等。体验驱动是因为用户已经成为供应链的权力中心；而信息技术、智能物流等技术让平台聚合成为可能。物流供应链领域创业者及企业家的特质这几年交了很多物流行业创业者及企业家朋友，我的观察，物流行业企业家有些共性的特质：对人性有深刻理解；善于管人管流程，即组织力出色；踏实低调内敛；会算账，精打细算。你们发现没有，物流企业家都很低调，不爱抛头露面。如何做投后管理投资的企业越多，投后管理的任务就越重。我的经验，首先要与企业家建立信赖关系。被投企业一般报喜不报忧，尤其是早期创业者，压力大，一般都是好的跟你说，坏的藏着。得了个小病不跟你说，等到哪天发展成大病时再跟你说可能晚了，所以要跟创业者建立很好的信赖关系，成为朋友，他有点苗头、有困惑的时候就告诉你。其次，要识别关键问题，抓大放小，投资人切忌做“保姆”。第三，针对具体问题，对接外部资源或专家。当然有些企业“通病”，投资人可以打造爆款产品来帮助企业家。如人力资源、财务规范及税务筹划、PR、资本市场等。■转载请联系运联传媒获得授权，
